売上をあげる事以上に重要な事はないにも関わらず、その重要要素の顧客管理を個人任せにしている営業組織が実に多い。 営業先リストが極めて重要であり、受注確度の高いリストがあれば営業の約７割は解決する。営業リストを作り上げ、組織的に管理する事が売上倍増のポイントである。

売れている営業は優先順位のついた整理されたリストを必ず持っている、売れていない営業は優先順位が解らない、整理されていないリストしか持っていない事が多い。

営業対象案件を分類すると
（1）過去の受注案件
（2）過去の失注案件（※失注：受注出来なかった案件）
（3）過去の全てのアプローチ案件

＜（1）過去の受注案件＞は誰もが管理している。
実は営業によって違いが出るのは＜②過去の失注案件＞である。売れている営業はここから受注を増やすが、売れていない営業はここからの受注を増やせない。管理の違いの差が顕著に出る。

失注案件を見に行くと、その５割は受注可能性がある案件である。
タイミング、会う人、コミュニケーションの取り方などが悪かった為に失注しており、ニーズがなかった為ではない。
また＜（2）過去の失注案件＞に関しては個人任せになっているケースが多く、大部分は忘れ去られるケースが多い。
受注案件同様に管理しているケースは少ない。

アリの理論というものがある、上位の２割の営業がが全体の売上の８割を支えているという理論である。これから考えると、売れていない営業が目標の８割売れるようになれば売上は大幅に伸びる。
ポイントは売れない営業の失注案件にある。そこに宝の山がある。
これら全ての顧客を管理する事が完全顧客化である。